编者按：市场是企业生存发展的空间，也是企业创效的源泉。当前，油气行业正经历大变局，全产业链放开多元的新态势加速形成。为此，本报组织记者分赴市场一线采访调研，试图以新闻视角探析市场的变化，发现其中的规律，记录企业求变应变的探索，以期为各企事业单位研究市场、驾驭市场、运用市场提供借鉴和参考。本期推出天然气市场观察篇，敬请关注。

　　2020年对于我国天然气发展是尤为特殊的一年，成长的阵痛进一步凸显。市场呈现的几个极值不可忽略——管输压力不止一次达到历史极值，倒逼上游调产；国际LNG价格跌至历史极值；上半年天然气消费增速创历史新低，供需加快转向宽松……

　　同时，天然气体制改革加速，市场格局重塑加速——市场主体更趋多元，全产业链竞争加剧；天然气价格政策持续调整，价格市场化已超50%；油气管网运营机制改革取得阶段性成果，行业发展“新格局”正在形成。

　　挑战与机遇面前，处于市场一线的企业正在进行哪些探索，有哪些困惑？又将如何调整和适应？

　　从市市通到村村通

　　从整装市场到边边角角

　　市场整体下沉传递出哪些信号

　　11月2日，周一例会刚开完，昆仑能源广东中油九丰公司市场部经理欧非拉又出发了。每一个经过的物流车在他眼里都是潜在客户。“今年的情况更艰难，公交车全部转为新能源，LNG燃料车只剩下物流重卡。我几乎天天在路上跟车。”欧非拉感慨。

　　紧挨西气东输二线和三线，坐拥沿海数座LNG接收站，得天独厚的地理优势使东部地区有着充足的气源。“广东省大多数用户都是双气源或多气源，卖方市场早变成了买方市场。”天然气销售广东分公司党委书记项卫东说。

　　市场主体正在资源领域展开激烈竞逐。同时，经过2017年的用气紧张后，各省政府出于供气安全的考虑，纷纷引入双气源或多气源，进一步加速资源多样化这一趋势。

　　以浙江省为例，经过十几年的发展，浙江省拥有中海油东海气田、中石化川气东送、新奥进口LNG等八大气源。江苏市场的特点同样明显，在江苏95个区县里面，89个区县全部连通管道天然气，其余6个区县全部用上了LNG。

　　“当前，江苏地区大型整装市场基本被占据，天然气市场竞争由整装的区域用户转向单个用户。”天然气销售江苏分公司副总经理尤壮表示。

　　正是如此，江苏分公司所有管理者身上，人人有市场开发指标，各个区域分片包干，以“绣花针”精神在市场上“密密缝”。江苏分公司开发的用户由最初的8个拓展到63个，实现江苏省13个地级市全覆盖。

　　在山东，市场也有共性。“五大燃气企业早在10年前就占领了从市、县到乡镇的市场，现在乡村的百姓已经用上了天然气，几乎没有空白。”天然气销售山东分公司副总经理唐国敬介绍，一些优质的工业园区已经被占领，更多用户要点对点争取。为开发市场，山东分公司所有开发人员全部沉入一线，直接面对谈判用户。

　　“进入市场太晚，没有抓住早期机遇，如果现在还踏不上转型升级的点，未来将更加被动。”一位市场开发者表示。

　　一户户地谈，一车车地追，未来在高度竞争的态势下，市场将更加活跃。除了整装市场外，边边角角的竞争也不容忽视，需要企业在战略、战术上谋划出更精准的对策。

　　从竞争市场到竞争资源

　　从各饰其角到分饰多角

　　竞争沿链条传导带来哪些影响

　　2017年以来，天然气市场跨界热潮愈演愈烈。

　　燃气企业协鑫集团联合保利集团，开发埃塞俄比亚12万平方公里油气区块，配套建设管道、液化厂和专用码头，作为LNG接收站资源。民营企业放眼海外，进军上游，并不是天然气市场的个例。

　　早在2018年，新奥舟山公司与道达尔、雪佛龙签订每年143万吨LNG购销协议，目前已进入运营阶段。北燃集团进军海外上游，购入俄罗斯石油公司子公司20%股份，并与北美某项目签署长期资源采购协议。

　　天然气市场主体经营边界悄然生变。

　　——上游企业积极向下游延伸，试图加快扩大市场步伐，补齐短板。

　　——下游企业和气电企业沿着天然气产业链向上进展，试图补齐资源短板，增加开拓市场的底气。沿海LNG接收站以更加迅猛的态势拔地而起。到2022年，预计全国将新增LNG接收站17座，运营企业将由现在的8家增至19家，三大石油公司以外的企业，LNG接收能力占比由目前14%快速增长至近40%。

　　数据显示，随着接收站和管网向第三方开放，预计2021年三大石油公司以外企业资源投放能力占比将达到37%。而在国家放开外商城燃投资，以及国际市场供需宽松的形势下，国际石油公司开始进入中国天然气市场。

　　——在向上游进入的同时，燃气企业出现布局天然气全产业链的势头。由民营企业建成的城市燃气管道和储气库等基础设施形成了一定的规模。从2016年到2019年，新奥公司管道长度从3.2万公里上升至5.4万公里，增长68%，工业用户和居民用户分别增长92.5%和83.9%。

　　“这个阶段是市场发展的必然结果，特别是在未来供需长期宽松的市场预期下，传统供应企业单纯依靠资源优势取得市场话语权的空间会越来越小。”中国石油规划总院天然气所所长陈进殿表示。

　　跨界代表着更多的市场主体进入天然气终端领域，传统资源型企业将在多个领域展开竞争。业内管理者认为，从“单脚蹦跳”到“双脚并用”，从主打资源到多元化发展，在补齐短板过程中，也要发挥既有长板优势。

　　从竞争到竞合

　　从企地共赢到跨界合作

　　重塑市场格局的路有多宽

　　11月1日，嘉峪关开阀供暖。与往年不同，今年供暖用气从原来800公里外的新疆淖毛湖LNG工厂汽运改由西二线管输。这一变化源于昆仑燃气嘉峪关公司与广汇能源的混合所有制改革。

　　从合作双方看，广汇能源节省了800公里运输费，原有LNG气源转化为应急调峰气源，昆仑燃气嘉峪关公司则开拓了新市场。从政府角度看，百姓用气更安全，地方财税开源增收，可谓一举多赢。

　　从竞争对手到合作伙伴，混改推动市场做大、做多“蛋糕”，而不是抢一个“蛋糕”。“发展共商、责任共担、环境共建、合作共赢，应当成为做强做大新时代天然气产业的业态理念，既能加速天然气销量的倍增进程，更能加快实现天然气企业价值。”天然气销售甘肃分公司党委书记陈启珩表示。

　　这样的共赢发展不是个例。在山东广饶县，政府主导推进燃气“村村通”项目。在项目推进过程中，民营企业主动提出与昆仑能源混改，合作共赢。

　　混改，已成为下游市场调整存量结构、优化增量投向的重要举措，也成为一些中小企业求生存、谋发展的优先选项。在山东，与昆仑能源混改的企业就有75家，还有32家有合作意向。“从竞争走向竞合，是下游市场必须要走的路，混改契合了这一趋势。”天然气销售山东分公司党委书记商博军表示。

　　中国能源投资协会能源专业委员会副会长曾兴球认为，天然气业务发展，主要的办法之一就是推进混合所有制，引进新的投资主体。

　　推动产业发展的“优化方案”不时推出。在政府支持下，昆仑能源在广东、山东等地推开的“大直供”项目减少了中间转供环节，用气企业运营成本大幅降低。利用天然气作为工业燃料的山东金晶集团一条生产线就节省用气成本720万元。

　　更多跨界合作在不断尝试。在江苏，华润电力同意昆仑燃气参股华润泰兴分布式能源项目；在山东，国内两家超大型炭素厂与昆仑能源成为战略合作伙伴……

　　和则多赢。未来，各市场主体之间更需要加强合作，协同发展。

　　从业内竞争到多能竞逐

　　从快速发展到精耕细作

　　市场瞬息万变如何应对

　　11月5日，江苏省宿迁CNG加气母站稍显冷清。“2011年出租车加气的队伍能排出1公里，现在不同了。今年一座油、气、电综合能源站在附近投运，分流了不少客户。”站长马志超说。

　　2017年起，广州市政府要求新增及更新的公交车100%推广使用纯电动车。位于广州市大观北路的中油粤运加气站，加气车辆由2017年每天300至400辆，降到如今的80多辆，销量下降了近80%。

　　从油品到天然气，再到新能源，既要环保，又要低价，不同能源品种在终端的竞逐日趋激烈。各地区在环保政策约束下，新旧能源转换速度越来越快。

　　“天然气市场变化的频率越来越快，周期越来越短，在研究年度天然气市场供需的时候，要将研究周期的‘颗粒度’细小化，加强月度和周度研究。”世创咨询公司首席研究员杨建红表示。

　　“要洞察客户有什么用气特性和规律，需求在哪里？要利用大数据、人工智能等技术手段加强研究。”陈进殿认为。

　　在这种情况下，各方的反应速度也越来越快。“作为传统企业，决策的链条应再短一些，应对市场的速度要再快一些”，市场一线开发者纷纷表示。

　　另一个明显变化是天然气市场区域性特征越来越鲜明。“北方环渤海地区峰谷差越来越大，南方珠三角地区冬季资源丰富，满足当地需要外可以南气北上。随着国家产业结构调整，未来天然气市场关注的重点则是中部区域。”杨建红分析。

　　调查问卷显示，油气市场在交通领域也呈现不同的区域性特征。在东南、华东、华南等地区，交通用气或呈现出快速发展后萎缩的情况。而在西部一些地区，交通用气的需求持续增加，销售企业终端发展的积极性很高。因此，让“一地一策”真正落地，是最普遍关注的话题。

　　例如，江苏地区用气量在全国名列前茅，天然气发电是其独特的优势。昆仑能源兰陵公司城市燃气搭配农业用气，结构更加合理，使得今年上半年天然气销量增长率在山东分公司排名第一。

　　“面对日益变化的市场，对营销队伍能力和精细化管理要求越来越高。”江苏分公司副总经理邵义勇表示。

　　共同培育良好市场秩序，规范市场行为，制定合理的市场规则，完善天然气购销合同，都是在精细化发展的过程中，需要逐步解决的问题。

　　在奋进中发展，在变革中新生。在天然气市场新格局中进一步打开生存空间，这是我们必须答好的发展答卷。

　　（刘寒 厉聪聪 王云涛 王东 李冰冰 魏青 宋雨燕 对本文亦有贡献）

来源：中国石油报